Vous avez un site e-commerce ou un site vitrine ou vous vous intéressez aux éléments qui distinguent un site commerce qui fonctionne d’un commerce qui fait flop ? Le succès d’un site e-commerce ou d’être capable de conduire des clients dans votre magasin dépend de différents facteurs. 

Le premier élément qui fait que votre business en ligne fonctionnera, c’est ce que vous vendez. Vous aurez beau connaître tous les filons de la psychologie sociale, du marketing ou du design, si votre produit ne répond à aucune demande, il sera difficile de faire de votre e-commerce une activité rentable. 

Mais bonne nouvelle ! Si vous vous posez la question de comment booster votre e-commerce et votre drive-to-store, c’est que vous croyez en votre produit. Cela signifie donc que cette première condition est validée ! 

La seconde caractéristique des site commerçants qui fonctionnent, est leur capacité à comprendre le client. C’est ce que nous allons aborder dans cet article.

Le pouvoir du oui.

Quel effet cela vous fait lorsque quelqu’un prononce votre prénom plusieurs fois ? 

N’avez-vous pas constaté que le prénom fait partie des mots les plus agréables à entendre ? Il en est de même pour le mot « oui », y compris lorsque le mot « oui » provient de soi-même. C’est ce mécanisme qu’utilisent les commerciaux pour vous mettre en confiance. Ils vous posent des questions pour aboutir à des « oui » intermédiaires, jusqu’à aboutir à l’ultime OUI qui sera l’acte d’achat. 

Ainsi, vous pourrez accompagner votre client vers l’ultime OUI en lui posant des questions. Cette stratégie est également très utilisée dans le domaine de la publicité. Vous souvenez-vous de ces publicités où la voix off posait une question telle que « vous en avez marre des mauvaises odeurs de canalisation ? ». Inconsciemment, ce « oui » intermédiaire que vous prononcez intérieurement, vous rapproche pas à pas vers le OUI définitif. 

L’autorité comme argument de vente.

Au fur et à mesure que vous construirez votre image de marque, pensez à y incorporer une dimension d’autorité. Qu’entend t-on par autorité ? C’est l’idée selon laquelle ce que vous proposez avant tout, c’est une expertise dans votre domaine. Vous ne faites pas appel au client pour que celui-ci fasse l’acquisition de vos services ou de vos produits, c’est celui-ci qui fait appel à vous pour répondre à sa problématique. Afin de bâtir cette autorité, l’une des stratégies les plus redoutables consiste à fournir du contenu informatif sur le domaine qui intéresse votre cible. 

Ce contenu pourra comporter des conseils. Par exemple, si vous vendez des logiciels dans le domaine de la formation, vous pourrez rédiger différents articles montrant votre expertise dans ce domaine. Cela fonctionne aussi bien si vous êtes dans une optique B2C (Business To Consumer) que si vous traitez avec des entreprises. 

Ce blog en est l’exemple 🙂

Le « social proof ».

Imaginez-vous dans une rue piétonne en plein milieu d’une grande ville. 

Vous passez à côté d’un restaurant un samedi soir et vous constatez que celui-ci est quasiment vide. Vous penserez peut-être que ce restaurant a peu de succès. A contrario, si ce dernier est rempli, de nombreuses personnes pourraient se dire : « si ce lieu est aussi rempli, c’est qu’il doit probablement être bien ». Il en est de même pour un commerce en ligne ou un site vitrine. N’hésitez pas à mettre en avant tout indice montrant que votre produit ou service est plébiscité. Ce peut être des témoignages de vos clients ou le nombre d’achats effectués par ces derniers afin de montrer à quel point votre produit ou service est apprécié. Certains poussent parfois le vice jusqu’à inventer un faux nombre de commandes ou évoquer rupture de stock imminente…

L’avatar, une arme redoutable.

L’avatar consiste à dresser le portrait robot du client ou consommateur type. L’avantage de l’avatar (ou persona) est qu’il peut en exister plusieurs. Plutôt que de cibler le CSP+ de plus de 50 ans ou l’adolescent dont l’âge est compris entre 13 et 15 ans comme ce fut le cas dans les publicités classiques, l’avatar est une série de critères précis de l’utilisateur type. Certains lui attribuent même un nom. L’avatar peut comporter la situation géographique, professionnelle, les loisirs, l’âge et bien d’autres éléments. Si vous estimez qu’être fan de Heavy Metal ou de Frederic Chopin doit faire partir des caractéristiques de votre avatar, n’hésitez pas à les incorporer. N’oubliez pas qu’il y en a plusieurs, et que le persona a pour objectif un ciblage pertinent dans le cadre de campagnes publicitaires locales.

Vous l’aurez compris, l’une des pierres angulaires de la réussite d’un commerce est la connaissance du client. 

Cette connaissance passe par le fait d’aider ce dernier à se poser les bonnes questions. En quoi votre produit répondra à un besoin existant ? D’ailleurs, quel est ce besoin ? Par ailleurs, l’un des points communs des commerces en ligne ou en drive-to-store qui connaissent une certaine réussite est le fait d’être leader d’opinion dans son domaine ainsi qu’une autorité. Autre aspect de cette réussite, c’est cette capacité à montrer à vos clients vos succès stories ou tout indice prouvant que de nombreuses personnes sont satisfaites de ce que vous proposez.